具身智能正在从技术验证走向商业落地。大模型让机器人开始理解语言、规划任务、与环境交互，但技术先进不等于卖得出去。作为一个从 SaaS 和云服务背景转向这个领域的 GTM 从业者，我认为公司要想把产品真正卖出去，必须先回答以下五个问题。
1. 产品形态：卖的是硬件、软件，还是服务？
客户真正买单的从来不是硬件本身，而是"解决问题的能力"。一个完整的交付物通常包括：机器人本体、感知与决策算法、任务调度软件、远程运维与升级服务、安全认证与现场培训。
不同公司切入方式不同：Figure 做垂直整合，自研整机 + Helix 大脑；Skild AI 只做"机器人大脑"，向 OEM 授权；Agility Robotics 则走 RaaS，按月租给仓库用。GTM 的第一步，是把这个复杂交付物翻译成客户可理解、可采购、可评估 ROI 的产品形态。
2. 目标客户：谁先愿意为机器人买单？
早期客户不应该是所有人，而是"痛点足够痛、预算足够多、决策周期可接受"的 B 端场景。当前最成熟的切入点包括：工厂物流与排序（Figure 在 BMW）、仓储 tote 搬运（Agility 在 GXO）、园区/设施巡检、商业场所清洁配送导引。
GTM 团队要做的不是广撒网，而是找到高意愿的灯塔客户，用标杆案例建立信任。
3. 渠道选择：直销、代理，还是生态合作？
机器人销售周期长、交付复杂、需要本地化服务，纯直销很难规模化。可行的路径包括：
- 大客户直销：拿下头部灯塔客户
- 系统集成商（SI）：负责部署、调试、售后
- 行业 OEM/硬件合作：如 Skild AI 向机器人厂商授权大脑
- 云厂商/算力生态：借助渠道快速进入垂直行业
渠道赋能的深度远超 SaaS，GTM 必须投入培训、认证、联合方案和利润分成机制。
4. 定价模式：买断、租赁，还是按任务付费？
机器人不是 SaaS，硬件有 BOM、折旧和维护成本。主流模式如下：
| 模式 | 适用场景 | 案例参考 |
|---|---|---|
| 一次性买断 | 预算充足、想拥有资产的头部客户 | 高端工业人形机器人 |
| RaaS 租赁 | 降低试用门槛、需要持续服务 | Agility Digit ~$8,500/月 |
| 按任务/效果付费 | 价值可量化、使用频率波动 | 分拣量、搬运次数 |
| 平台授权 | 向 OEM 输出 AI 能力 | Skild AI 按机器人/月收费 |
GTM 需要为不同客户设计灵活的定价组合。
5. 客户成功：卖出去之后怎么办？
机器人部署后会遇到环境变化、任务调整、故障维修等问题。客户成功必须前置：关注设备稼动率、故障率、任务完成率、现场响应速度、客户培训与 OTA 升级。
每一次成功的部署都是下一次销售的起点，每一次失败的运维都是口碑损耗。
总结来说，具身智能的 GTM 不是"卖机器人"，而是构建从产品定义、客户选择、渠道网络、定价策略到客户成功的完整商业系统。谁能先把这套系统跑通，谁就能在技术红利中占据最大市场份额。这是我从 SaaS 带过来的方法论，但具体落地必须结合硬件、现场和行业 know-how，我还在一线学习中。
